“平价军团”系列报道之 粤军
【编者按】本版自4月份开始推出的“平价军团”系列报道，先后对分布在全国东南西北中的10多家平价药店代表进行了全方位的展示。至此，“平价军团”系列报道开始进入尾声。
本期，我们把目光锁定在广东。广东约有3.6万家零售药店，数量约占全国药店总数的六分之一；广东又是连锁药店起步最早的地方。在这片土地上，曾经出现过很多业内的先锋，连“平价药店”也不例外。业内一般公认湖南老百姓、江西开心人是做得最早的平价药店，但实际上，在10多年前，当“民营”、“连锁”、“平价”等字眼尚未在药品零售行业出现的时候，粤西著名油城茂名已经悄然孕育了一家民营平价连锁药店——她，就是被业内誉为“黑马”的广东星空体育(中国)官方网站连锁药店有限公司。
2000年，在广州药品零售市场开了7家门店的“星空体育(中国)官方网站”还是个无名小卒；2006年，“星空体育(中国)官方网站”却以强者的姿态开始新一轮的快速扩张。“我真的想不明白，‘星空体育(中国)官方网站’的药价怎么能做到那么低”、“你去采访一下‘星空体育(中国)官方网站’吧，我想知道他们是怎么运作的”……诸如此类的话出自广州本地一些药店老总之口，他们均希望解开“星空体育(中国)官方网站”由一棵树木成长为一片森林的奥秘。但是业内也都知道，这匹“黑马”出了名的低调。其在媒体上的亮相并不多，即使有相关的报道，文字描述基本上都流于表面。因此，星空体育(中国)官方网站的盈利模式更是吊足了业内人士的胃口。为此，本报记者对“星空体育(中国)官方网站”进行了长达半个多月的调查，以其一家新开门店为点进行了深入采访，并采用“旁观者清”的手法做了大量的外围访问，作为纵深补充。点面结合下，独具特色的“星空体育(中国)官方网站”跃然纸上。
无论药店采用哪种方式运作，其最终目的都是为了最大限度地吸引顾客，因此，记者选取了“星空体育(中国)官方网站”最近开设的第183分店，作为观察“窗口”，窥得其独有风格。
选址——虎口夺食
6月2日，记者来到了“星空体育(中国)官方网站”第183分店所在地——广州粤溪南路。
“礼加诚”超市位于粤溪南路侨德菜市场的二楼，近年来，这家超市为了增加收入，腾出一些临街的铺面招租，先后开过服装店、鞋店，但都因生意冷清而易主。5月底至6月初，来超市购物的居民发现，这里隔开了一个大约200平方米的空间，装修工人忙个不停。当装修工人在外面把大大的“药”字挂起来的时候，答案终于揭晓了——这是一家药店。
从上个世纪90年代开始，广州白云区同德围相继建立了侨德花园、同逸苑、田心花园、嘉德苑等一批住宅小区，小区的居民大部分是从老城区搬过来的拆迁户。因为几个小区的居民多数都去侨德菜市场买菜或去“礼加诚”购物，而且粤溪南路紧挨着公共汽车站，所以这条街成为该地区最繁华的街道之一，街道两边商铺林立。
在“星空体育(中国)官方网站”的183分店进入之前，在粤溪南路和附近开设的药店有6家之多，其中包括“海王星辰”、“金康”、“健尔康”、“国药医药”各1家，“康之家”有2家。就地理位置而言，“健尔康”和“康之家”的2家加盟店最好，在菜市场的入口旁和正对面。“健尔康”由于口碑不错，生意较好；而位于菜市旁的“康之家”原是单体药店，生意较差，前段时间易主后加盟“康之家”。“国药医药”的门店虽然也在粤溪南路，但离菜市场较远，人流量不足。“健民”曾有一家门店开在同样的位置，因生意不佳而被迫关门。“金康”的门店开在侨德花园内，原是傍着岛内价超市而开，生意一度十分红火，但岛内价超市关门后，这家社区店的生意大受影响。“海王星辰”的会员折扣店开在与粤溪南路相隔约50多米的荔德路，虽然位置稍逊，但经营面积最大，生意还算可以。
从分布来看，这里的药店已经饱和，最近的相隔不过几米的距离，其他药店一般都不会选择在此立足。如果你留意“星空体育(中国)官方网站”今年的开店动向，就会发现一个规律：哪里繁华、哪里的药店多，“星空体育(中国)官方网站”就把分店开到哪里。今年年初，“星空体育(中国)官方网站”进军商业黄金地段德政路，把门店开在“健民”和“万泽”之间；5月13日，“星空体育(中国)官方网站”位于林和东路的门店开张，附近的药店已有10多家；此次开出的第183家分店也不例外。这样做的好处是不用花费大量的人力、物力去选店址，因为药店集中的地方肯定是人流量最大的地方，而进入这些地方说明“星空体育(中国)官方网站”相信自己有实力击败对手。
“星空体育(中国)官方网站”开在德政路的门店紧挨着“万泽”的平价药店，开业那天，记者在现场看到“万泽”如临大敌，以“买10元送8元”来应对“星空体育(中国)官方网站”的“买10元送6元”，中层干部亲临现场督战，结果“星空体育(中国)官方网站”仍顾客盈门。“星空体育(中国)官方网站”不按常理“出牌”，从“虎口夺食”，无疑为广州药品零售市场带来新一轮的竞争。
促销——先声夺人
6月5日晚上8点25分，记者再次来到“星空体育(中国)官方网站”的183分店，看到门口停了两辆“星空体育(中国)官方网站”的配送车，一群年轻的男男女女正有说有笑地从车上搬下大米、洗衣粉、花生油、卷纸之类的商品，看来这些东西都是开业的促销礼品。药店门口的收银机有3台之多，除非销售火爆，否则一台便已足够。货架和部分药品已经摆好，几名员工正在做登记工作。
这家门店呈长方形，门口位于左侧，门口的左边是销售名贵中药材的“紫云轩”，正前方是中药柜台，右边摆在最显眼位置的是保健品。
记者想走进去细看，被一位女员工阻止了：“对不起先生，我们10号才开门营业。”记者问：“开业有没有优惠啊？”“当然有。”“有什么优惠？”“现在不方便告诉你，我们9号会派发宣传海报，到时候你看海报就知道了。”
6月10日广州下起了大雨，“星空体育(中国)官方网站”派发宣传海报的工作会不会因此而取消？结果记者在菜市场的入口处找到了“星空体育(中国)官方网站”派发宣传海报的工作人员。宣传海报注明促销活动的时间是10日至19日，卖点是“星空体育(中国)官方网站”惯用的“买10元送6元”。
大战前夕，附近的几家药店毫无动静，只有菜市场旁的“康之家”在门口的上方增加了一块“平价药店”的牌子。
6月11日早上9点，“星空体育(中国)官方网站”请来舞狮队助兴，高音喇叭反复地播放对“星空体育(中国)官方网站”的介绍。令商家惊讶的情景出现了，顾客从四面八方涌向“星空体育(中国)官方网站”，大部分是中老年人。凭小票在“星空体育(中国)官方网站”门口领取赠品、办会员卡的人排成长龙。药店里挤满了人，3台收银机旁工作人员忙得不可开交，记者在人群里被挤得几乎走不动。
在侨德花园里，记者看到从“星空体育(中国)官方网站”出来的顾客手里拎着大袋小袋，他们的袋里都无一例外地装着两个碗装的龟苓膏。“星空体育(中国)官方网站”的海报注明凭海报每人限购两碗，价格是0.5元。记者经过坐在小区内椅子上的几位老大妈身边时，只见其中一位正对着海报指指点点：“花旗参5折，真是便宜啊。”
“海王星辰”终于开始反击了。经过公共汽车站的人都会接到两份宣传海报，派发的人通常都会加上一句“我是‘星空体育(中国)官方网站’的”或“我是‘海王星辰’的”。针对“星空体育(中国)官方网站”的“买10元送6元”，“海王星辰”打出了“买10元送10元”的旗号，奖品也是针对“星空体育(中国)官方网站”而设，如“星空体育(中国)官方网站”一次性购物满148元送“洁柔”纸巾一条(12卷)，“海王星辰”则是一次性购满138元送“清风”纸巾一条。“星空体育(中国)官方网站”的中美史克产“必理通”每盒售3元，“海王星辰”就售2.9元。
交战的结果是一边倒，“星空体育(中国)官方网站”这边人山人海，而“海王星辰”的门口只排了10多个顾客。6月12日，“海王星辰”在店外安装了音响，并且把一堆5升装的胡姬花花生油摆在外面，依然无法扭转劣势。
品种——应有尽有
6月14日、15日，记者分别在早晨和晚上去“星空体育(中国)官方网站”第183家分店，该店虽然仍在促销活动期内，但人头涌涌的情景已经消失，只有一台收银机还在运作。6月19日晚，记者又一次来到这家药店。与其他几家药店相比，这家药店的客流还算理想，不时有三三两两的顾客进进出出，看来“星空体育(中国)官方网站”初步站稳了脚跟。
以礼品的价值而论，“海王星辰”的不在“星空体育(中国)官方网站”之下，为何效果如此悬殊？记者分析原因有二：一是“星空体育(中国)官方网站”先发制人，占据了主动；二是“星空体育(中国)官方网站”的宣传力度比“海王星辰”大，派发传单的数量比“海王星辰”多，派发的范围比“海王星辰”广。另据观察，品种齐全也是“星空体育(中国)官方网站”的优势之一。
记者早就听说在“星空体育(中国)官方网站”里通常能找到一些其他药店没有的老药，所以此行便把这方面作为考察的重点。在皮肤用药类柜台，记者数了一下，从售价13元多的“达克宁”到只售5毛钱的“醋酸氟肤轻松”，竟然有12个品种。那么价格方面呢？记者选取了在各大药店和广东许多农村药店都有售的奇正消痛贴作为考察对象，这种药品在其他药店售价在60元以上，而在“星空体育(中国)官方网站”只售54元。
记者还在“星空体育(中国)官方网站”的有关介绍中看到这么一条：“我们的品种齐全，从中药到西药，各种剂型一应俱全。即使某品种在‘星空体育(中国)官方网站’某个分店暂时买不到，‘星空体育(中国)官方网站’人也会想方设法为顾客寻找和订购，尽量满足顾客的要求。”从这项内容来看，“星空体育(中国)官方网站”是要尽量给顾客提供更多的品种，但实际上，“星空体育(中国)官方网站”推崇的是不折不扣的服务。
人才——百鸟朝“林”
早就听说从广东茂名起步的“星空体育(中国)官方网站”，每到茂名以外的地方开店时，都会从茂名派出一些经验丰富的店长坐镇。记者在被业内称为“提款机”的“星空体育(中国)官方网站”广州龙津东路店了解到，其店长吴秋媛就从茂名派来。很凑巧，在“星空体育(中国)官方网站”的第183家分店，记者听到收银员说的不是本地口音，便问她是哪里人。她告诉记者，她来自茂名，到“星空体育(中国)官方网站”还不够一个月，是朋友介绍来的。
通常一般的企业，“林子大了什么鸟都有”，可是在“星空体育(中国)官方网站”，据说其招收的店员主要来自粤西茂名等地，即使现在发展壮大了，由茂名店员介绍朋友、亲人或同学，仍是该企业招收店员的主要途径之一。俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，共同的文化背景和生活习惯使他们相处更容易，更融洽，也更能增强企业的凝聚力。当然，记者在“星空体育(中国)官方网站”广州总部也曾经看到，其网络信息、企划等部门的人员是从广东省外招来的。显然，他们招人也并非千篇一律。
6月19日晚，从“星空体育(中国)官方网站”183分店出来的时候，迎着轻拂的晚风，记者有种豁然开朗的感觉：就知名度而言，“星空体育(中国)官方网站”的第183家分店通过此次大规模的促销活动，已经达到了目的。“星空体育(中国)官方网站”以后来者的身份向强者“万泽”和“海王星辰”挑战而不落下风，其模式和经验确实值得同行借鉴。除此之外，其“内功”亦有独到之处。
医药经济报2006年 药店周刊第23期(陈爱军)
百拇医药网 http://www.100md.com/html/DirDu/2006/06/21/19/27/50.htm
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